专题：贵州茅台打出“稳价组合拳”
文|知酒团队
“法国人会唱衰拉菲、罗曼尼康帝吗？美国人会唱衰苹果、特斯拉吗？”近日，视频号“李克说”一则关于《茅台下半年走势，你怎么看》的视频获得了酒业人士的高赞，李克的观点很简单，认为茅台的走势影响着白酒产业，二者紧密相关。
贵州省白酒产业发展促进会会长李保芳从酱酒产业角度，今年也发表观点认为，“茅台好，大家才会好；大家好，茅台才会更好。”
事实上，过去多年，得益于茅台价格不断突破至3000元左右，五粮液、国窖1573、君品习酒、青花郎、茅台1935等千元价格产品高质量扩容，带动了中国白酒产业的结构升级；与此酱酒产业在茅台的带动下一路向上至今，成为近年来白酒营收规模提升的第一助力。
知酒君认为，从产业角度看，把茅台的发展质量与白酒行业紧密关联十分必要，特别是当前需要抗周期发展的环境下，我们更需要一个更好地的茅台。
自茅台集团党委书记、董事长张德芹在股东大会上明确提出“稳定、健康、可持续发展”的战略后，茅台正在通过一系列动作落实该战略，而这也将成为茅台下半年的重要施政方向。
稳定是前提
在大风大浪之中，只有吃水够深的船才能稳稳前行。持续了近一个月的茅台价格震荡已经归于平静，大家意识到“茅台还是那个茅台”，其有足够多的手段和工具实现在震荡期的稳定发展。
茅台的稳定主要体现在坚挺价格、行业信心和与厂商关系上。
今年6月，茅台酒出现了价格震荡，6月份以来，茅台酒多次出现较大波动，散飞批价最低触及2100元/瓶，原箱飞天批价最低触及2400元/瓶。但在多项政策发布后，茅台茅台酒价格已经稳定在2400元左右，原箱茅台批价达到2600元左右。与此茅台经销商达成了最低出货价，控制住了市场的恐慌。
资本市场，茅台股价在这段时间取得过最大涨幅，东吴证券等对贵州茅台给出买入评级。
很显然，茅台稳定住了局势。
经梳理，我们发现在茅台酒的批价出现了价格波动后，茅台酒方面采取了一系列稳价措施，包括但不限于：
1．停止为企业供应1499元飞天茅台；
2．取消开箱令，取消1×12瓶大箱规格茅台酒的供应（茅台大箱茅台和6瓶装茅台比例是1：1，大箱主要是开箱销售，导致市场上散飞增加）；
3．精品茅台和15年年份酒暂停发货。
茅台用了短短几天时间就让批价上升数百元且稳定，足以看出茅台酒稳定价格的能力。在市场价格出现波动的时候，能够及时刹住车，本来就是一件不易办到的事情。
但这份稳定，除了控价手段的使用，更来源于茅台管理层的坚定信心。
自上任茅台集团董事长以来，张德芹不吝多次在公开场合表达对经销商的感谢，他郑重表态：“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。”作为讲感情的群体，茅台经销商也给予了最大的信任和坚决配合。
在刚刚结束的贵州茅台酱香酒营销公司2024年半年营销工作会上，张德芹提出5大信心，即：对国家发展有信心、对白酒行业有信心、对茅台产品有信心、对茅台历史文化有信心、对整个团队有信心。
这份信心是茅台需要的，更是行业急需的。而茅台的稳定发展，自然为中国白酒行业注入更多信心。
健康是基础
“健康”的词语释是指人的生理机能正常，没有缺陷和疾病。大胆猜测，张德芹提到的“健康”就是指茅台的核心价值和竞争力一切正常，茅台的产品价值、市场秩序、品牌影响力等并且改变。
当前，市场反馈的信号是：茅台酒本身的价值依然很高。
茅台集团2024年战略研讨会上，张德芹分享了自己对“茅台核心竞争力”的认识，这也是我们对茅台健康发展同样充满信心的底气。
罗马城不是一日筑就，贵州茅台的核心竞争力和价值认知形成也并非旦夕之功。
上任以来，张德芹多次强调“品质是生命之魂”，事实上品质也确实是茅台酒区别于其他酒的关键。
张德芹指出，茅台能够取得今天的发展成就，一个很重要的原因，就是茅台历经七十多年的发展，塑造形成了品质、品牌、文化、环境、工艺五大方面的核心竞争力。如何更健康地发展？茅台提出重点做好两方面工作：一是坚持守正，持续筑牢品质根基，夯实茅台五大核心竞争力；二是在产品、服务、数字化、智能化应用等方面持续创新，不断增强茅台发展的引擎动力。
知酒君认为，茅台的“健康”直接体现在价值层面，其主动积极重塑产品价值和价格，是当前保持健康体魄的重要手段。
一方面，茅台提出了茅台酒的基本属性没有变，基本需求面也没有变。更加注重突出其商品属性、社交价值和收藏价值，强调茅台要实现客群转型、实现场景转型、实现服务转型。目的就是为了塑造一个更健康的茅台。
与此《贵州茅台酒股份有限公司产品鉴定体系建设提升方案》出台，再次回应了市场关切。
另一方面，茅台对其“护卫舰”和“增长极”的价值进行了重点梳理，以茅台1935为核心，进行了酒体升级和暂停供货。茅台通过全面强化其品质、文化内涵和价值感，进一步巩固市场地位，尤其是控量的动作，更加体现了茅台对该产品的重视。
由此不难看出，下半年的茅台将积极提升飞天茅台和茅台1935等高端产品的价值，以稳价格、促开瓶为核心手段，通过营造健康的市场秩序，实现更好地发展。
“可持续发展”的确定性
对于企业的可持续发展，我们通常理解通过产品力提升、人才培养和品牌力提升，让企业不陷入内卷，有自我的发展节奏和主动性。
进入存量竞争时代，茅台也在不断推进增量市场的培育。
首先是海外市场的培育。近两年，茅台国际化取得了丰硕成果，日前先后获颁EFQM全球奖（七钻）及“鼓舞人心的文化”杰出成就奖，充分说明茅台的质量管理水平已经取得了世界质量管理领域的最高认可。其文化内涵也成为无数外国友人了解中国文化的纽带。
而国内市场，茅台也做好了重新挖掘一遍的准备，茅台集团总经理王莉提出，要做好客群、场景、服务三个转型，连续出招打造可持续发展的茅台，与抗周期的产业期待更好地解决需求侧问题，不断满足消费者需求，显然这也表明了茅台继续深挖国内市场的信号。
目前，贵州茅台已经建立起飞天茅台 茅台1935双核驱动领衔超千元和千元价格带，茅台迎宾酒、茅台王子酒、汉酱等品牌分别占据中端各价格带白酒强势销售份额的基本格局，经过梳理后，茅台将在渠道、品牌、终端、客群、场景、服务等方面形成强大合力。
日前，茅台连发招聘通知，累计招聘400人，这既是茅台基于现阶段发展做出的人才战略补充，也充分体现了茅台正在积极向上的基本态势。几乎与此张德芹在贵州茅台酱香酒营销公司2024年半年营销工作会上提出时隔方面的基础要求，其中第一条就是人才建设。
张德芹强调，要“有人”，要“干事”，要“优胜劣汰”，这是一切工作的出发点，也是推动事业发展的核心力量。
我们相信，这种实干氛围和竞争意识下形成的茅台人才观，会引导下半年工作呈现出令人满意的结果。
也有更多观点指出，茅台酒的价值是坚持做时间的朋友累计出来的，时间的成长性不可替代，这为茅台的发展的注入了可持续的动力。
在更早时候，茅台通过自建销售体系攻克了亚洲金融危机。而自2001年上市以来，贵州茅台连续23年保持了营收和净利润的正增长。无论是十年前的行业深度整期和疫情之下，都保持了不错的增势。特别是近年来，茅台的增长和结构升级，打开了白酒行业的发展空间。
中酒协在《如何看待变革中发展的白酒》一文中强调，在变革中发展，在发展中变革，一直是中国白酒产业可持续增长的动力。
我们有理由相信，下半年的茅台会更加重视可持续发展，成为白酒价值营销、国际化拓展的永恒标杆。
